Trazendo uma plataforma digital para serviços de aquecimento doméstico

Alcançando o cenário líquido zero em 2050 da Network for Greening the Financial System (NGFS) exigiria gastos cumulativos de US$ 275 trilhões em ativos materiais nas próximas três décadas, de acordo com a pesquisa da McKinsey.1 "A transição net-zero: quanto custaria, o que poderia trazer, " McKinsey Global Institute, janeiro de 2022. Este desafio oferece uma grande oportunidade para os líderes lançarem e desenvolverem novos negócios verdes que transformarão o mundo para um futuro sustentável. Nesta entrevista, Philipp Pausder, fundador e CEO da thermondo, compartilha com Jerome Königsfeld e Markus Berger-de Léon, da McKinsey, ideias sobre como o negócio escalou para se tornar um dos maiores fornecedores de sistemas de aquecimento doméstico da Europa.

Visão principal nº 1: trazer um modelo de negócios comprovado para um novo setor.

Jerome Koenigsfeld:O que o inspirou a construir o thermondo e como você validou a oportunidade de negócio?

Fundada em Berlim em 2013, a thermondo GmbH é a maior fornecedora e instaladora de sistemas de aquecimento doméstico da Alemanha, com mais de 800 funcionários em todo o país, incluindo quase 500 comerciantes. A empresa declarou seu compromisso com a missão de uma vida com clima neutro e mudou seu foco de sistemas de aquecimento a gás para bombas de calor elétricas.

Philip Pauser: No início de 2012, vimos uma grande oportunidade de construir e dimensionar uma plataforma on-line integrada para os consumidores planejarem, financiarem e instalarem sistemas modernos de aquecimento residencial. Embora já houvesse 800.000 atualizações de sistemas de aquecimento a cada ano na Alemanha, relatórios de pesquisa de mercado e ambições governamentais mostraram que o dobro desse número era necessário para atingir as metas de redução de CO2. Além disso, a energia residencial foi identificada como uma das quatro áreas para reduzir as emissões de CO2 e o consumo de energia primária. Na época, havia soluções SaaS [software como serviço] em outros mercados, como imóveis e venda de carros, mas ninguém usava esse software para atender diretamente à necessidade de reduzir custos e emissões de aquecimento residencial. Queríamos criar uma plataforma de corretagem como a ImmobilienScout [o maior mercado online alemão de imóveis], mas para sistemas de aquecimento novos e mais sustentáveis.

Começamos como uma empresa autofinanciada e construímos nosso primeiro algoritmo para ajudar os clientes a selecionar um sistema de aquecimento mais ecológico e econômico usando esse investimento inicial. Em meados de 2013, garantimos nossa primeira rodada de financiamento externo, com base no desempenho de nosso algoritmo, tráfego de plataforma e leads. Nos anos seguintes, levantamos rodadas de financiamento aproximadamente a cada dez a 12 meses, o que nos ajudou a alimentar nosso crescimento. Em 2016, conseguimos captar recursos inteiramente de fontes internas.

Insight principal nº 2: Possua a cadeia de valor vertical para oferecer qualidade com rapidez.

Jerome Koenigsfeld: Seu negócio está organizado verticalmente hoje, mas nem sempre foi assim. Por que você mudou seu modelo de negócios?

Philipp Pausder é o fundador e CEO da thermondo, o maior instalador de aquecimento e também uma das maiores empresas de tecnologia limpa da Alemanha. Antes de fundar a thermondo, Philipp fundou a Clean Venture, uma empresa boutique de consultoria em fusões e aquisições para negócios de energia distribuída. Ele também trabalhou anteriormente na consultoria de estratégia Applied Value e como gerente de marketing global da adidas. Ele possui MBA em finanças com a mais alta distinção pela IE Business School e mestrado em negócios e comunicação de massa pela Free University of Berlin.

Philip Pauser:Lançamos em março de 2013, mas passamos por várias iterações de nosso modelo de negócios até chegarmos à plataforma que melhor se adequava às necessidades do mercado.

A maior iteração tornou-se necessária após um aumento de clientes em nossa plataforma depois que fomos apresentados em um grande jornal alemão como uma das três startups que mudarão o mundo e lançamos nosso modelo em uma feira global de tecnologia.

Para atender a essa demanda de clientes, contratamos parceiros – incluindo 30 comerciantes e um grande banco alemão – para, por exemplo, vender, financiar e instalar aquecedores. Mas então tivemos um problema crescente com nossos artesãos contratados chegando atrasados ​​aos compromissos do cliente, priorizando seus próprios clientes em detrimento dos nossos ou não aparecendo. Percebemos que precisávamos contratar nossa própria força de trabalho. Hoje, empregamos 500 comerciantes qualificados. Esse passo necessário, que nos afastou de um modelo SaaS puro, foi o início da nossa verticalização. Curiosamente, muitas empresas passam para uma cadeia de valor vertical integrada à medida que crescem. Para a maioria dos investidores, isso era contra-intuitivo porque eles queriam uma plataforma limpa, então tivemos que explicar por que essa etapa era necessária e não limitaria nossa capacidade de escala.